עבור אנשי מקצוע רבים, המעבר מהשלב של רכישת הידע והמומחיות לשלב שבו הם נדרשים "למכור" את עצמם, מהווה את אחד המחסומים המורכבים ביותר בדרך להצלחה עסקית. הקושי אינו נובע מחוסר ידע שיווקי או מחוסר הבנה של טכניקות מכירה, אלא הוא נטוע עמוק במבנה הפסיכולוגי של האדם כייצור חברתי. לעיתים קרובות, הניסיון לשווק את עצמנו נתפס באופן לא מודע כחציית גבול של צניעות, או גרוע מכך – כניסיון "לדחוף" מוצר לאנשים שלא ביקשו זאת. הפחד להיתפס כמישהו שמנסה להאדיר את עצמו יוצר לעיתים קרובות שיתוק שיווקי, הגורם לאנשי מקצוע מעולים להישאר מאחורי הקלעים בעוד אחרים, אולי פחות מוכשרים אך יותר מעיזים, תופסים את קדמת הבמה.
שורש העניין טמון בשינוי התפיסה של מושג המכירה. במקום לראות במכירה פעולה שבה אנו "לוקחים" משהו מהלקוח (את כספו או את זמנו), עלינו להתחיל לראות בה פעולה של "נתינה". כאשר בעל עסק מאמין באמת ובתמים שהשירות או המוצר שלו פותרים בעיה אמיתית, משפרים את איכות החיים או חוסכים סבל ללקוח, אזי אי-השיווק הופך לסוג של חוסר אחריות. אם יש בידכם פתרון שיכול לעזור לאדם אחר, השיווק הוא בסך הכל הצינור שדרכו המידע על הפתרון הזה מגיע אליו. ברגע שהמיקוד עובר מה"אני" (איך אני נראה, מה יחשבו עליי) אל ה"לקוח" (איך אני יכול לעזור לו), רמת המתח הנפשי יורדת משמעותית והפעולה השיווקית הופכת להיות שירותית וטבעית הרבה יותר.
קושי נוסף שרבים חווים הוא הקישור הישיר בין דחייה עסקית לדחייה אישית. בעסק שבו בעל העסק הוא גם המוצר – כמו במקרה של ייעוץ, אימון, טיפול או עיצוב – המילה "לא" מהלקוח נתפסת כביקורת על האישיות או על הערך העצמי של איש המקצוע. תהליך ההתבגרות העסקית דורש יצירת הפרדה בריאה בין הזהות האישית לבין ההצעה העסקית. לקוח שאומר "לא" אינו אומר זאת לכם כאנשים, אלא הוא מציין שהצורך שלו כרגע אינו תואם את הפתרון שהצעתם, או שהתזמון אינו נכון עבורו. ההבנה הזו משחררת את בעל העסק מהצורך לרצות את כולם ומאפשרת לו לדבר בקול ברור ואותנטי, מתוך ידיעה שמי שזקוק לערך שלו – יזהה אותו ויעריך אותו.
לבסוף, חשוב לזכור ששיווק עצמי אפקטיבי אינו דורש אישיות מוחצנת או רועשת. בעולם המודרני, שבו הצרכנים עייפים ממסרים שיווקיים תוקפניים, דווקא האותנטיות, המקצועיות והשקט מהווים יתרון תחרותי. בניית מותג אישי שמבוסס על שיתוף בערך, בידע ובתובנות, מאפשרת ללקוחות פוטנציאליים להכיר את היכולות שלכם מבלי שתרגישו שאתם "מוכרים". ככל שתקפידו ליצור נוכחות עקבית שממוקדת בטובת הלקוח ובמקצועיות שלכם, תגלו שהמכירה מתרחשת כמעט מאליה, כתוצאה טבעית של האמון שנבנה לאורך זמן. המחסום השיווקי נשבר לא דרך כוח, אלא דרך התמדה והבנה עמוקה של הערך שאתם מביאים לעולם.
משפטי פתיחה נכונים הם כאלו שמסיטים את הפוקוס מהניסיון "למכור" לניסיון "לעזור" או "ליצור קשר". הנה כמה דוגמאות למשפטים שמרגישים טבעיים, מקצועיים ולא לוחצים:
בשיחה עם לקוח פוטנציאלי (לבירור צרכים):
"לפני שנדבר על מחירים או חבילות, אני אשמח לשמוע קצת על העסק שלך ומה האתגר הכי גדול שאתה מתמודד איתו כרגע, כדי שאוכל לראות אם אני בכלל האדם הנכון לעזור לך."
"אני לא מחפשת 'למכור' לכל אחד, חשוב לי לעבוד רק עם מי שאני באמת יכולה להביא לו תוצאות. בוא נבדוק יחד אם מה שאני עושה מתאים למה שאתה צריך עכשיו."
בנטוורקינג או במפגש מזדמן (במקום "נאום מעלית" מכירתי):
"אני עוזרת לבעלי עסקים שמרגישים שהם הולכים לאיבוד בתוך השיווק, למצוא את הדרך הכי פשוטה ואותנטית להביא לקוחות חדשים."
"אתה מכיר את זה שבעלי עסקים מרגישים שהם עובדים נורא קשה אבל לא רואים מספיק הכנסה? אז אני נכנסת בדיוק שם ועוזרת להם לדייק את התהליכים."
בפנייה יזומה (אאוטריץ') או בהמשך לשיחה קודמת:
"ראיתי את הפעילות שלך ב-[תחום מסוים] וחשבתי על רעיון קטן שיכול לעזור לך לייעל את [נושא ספציפי]. אשמח לשתף אותך אם זה רלוונטי."
"היה לי לעונג לשוחח איתך קודם. שלחתי לך כאן מדריך קצר שכתבתי בדיוק על הנושא שדיברנו עליו, מקווה שזה ייתן לך ערך עוד לפני שנחליט אם להתקדם."
בסיום שיחה (כדי להשאיר דלת פתוחה בלי להלחיץ):
"אני מזמינה אותך לחשוב על הדברים בנחת. אם תרגיש שהכיוון הזה נכון לך, אני כאן כדי לבנות יחד תוכנית עבודה."
"המטרה שלי היא שתרגיש שלם עם ההחלטה. בוא נדבר שוב בעוד יומיים אחרי שתעכל את המידע, ונוכל להחליט איך מתקדמים."
ולסיום: ככל שתשתמשי במילים שלך ובטון הדיבור הטבעי שלך, כך הצד השני ירגיש פחות "שיווק" ויותר "חיבור".
